Avant de commencer cet entretien, nous aimerions en savoir un peu plus sur vous. Pouvez-vous nous parler de votre trajectoire en tant qu’agent commercial ? Et pourquoi l’Amérique latine ?
J’ai commencé ma carrière dans le commerce en 2001, en tant que responsable commercial de la zone nord d’Espagne. C’était en mai, et en octobre de la même année, le responsable m’a informé qu’il souhaitait réorganiser la délégation pour dynamiser la zone centre et m’a proposé de gérer temporairement ces deux zones.
Cette gestion, qui devait durer en principe un an, a duré presque quatre ans, en plein essor du secteur de la construction, et à une époque sans GPS. Pendant ces quatre ans, je voyageais toutes les semaines à Madrid, et je gérais les deux zones, les deux plus importantes du marché espagnol avec la Catalogne. En réalité, ces années ont été très intenses en raison de la charge de travail et des nombreux déplacements, mais elles m’ont également beaucoup appris sur la gestion des clients, des installations et de l’agenda, car je devais jongler pour être partout à la fois.
En 2007, Kide a commencé la fabrication de ses premiers équipements frigorifiques et, vers 2010, avec l’ajout de la gamme industrielle « Kidepack et Kidedryer » au catalogue, nous avons constaté la nécessité de promouvoir et de renforcer la vente d’équipements. Je suis alors devenu responsable commercial froid en Espagne et au Portugal.
Quelque temps après, fin 2012, face au besoin d’étendre notre présence et nos ventes à l’exportation, principalement en Europe et en Amérique, j’ai commencé à travailler en Amérique latine (LATAM), où je suis toujours aujourd’hui.
Comment décririez-vous le marché latino-américain du secteur du froid ?
C’est un marché où les installations sont plutôt traditionnelles. Très influencé par le marché nord-américain, où l’on continue d’utiliser des gaz qui sont déjà interdits en Europe en raison de leur fort potentiel de réchauffement global (PRG).
En matière de gaz vert, Europe est la référence mondiale. Ici, c’est une exigence de la législation, c’est pourquoi nous avançons vers cet objectif, tandis qu’en Amérique, à l’heure actuelle les gouvernements ne se prononcent pas et rien n’indique qu’ils le feront à court terme.
Quels types de projets gérez-vous actuellement là-bas ? Y en a-t-il un en particulier qui vous a paru intéressant ou stimulant ?
Tout au long de l’année, nous réalisons des projets dans différents pays du continent américain, dans des secteurs clés pour Kide tels que l’HORECA (hôtels, restaurants, restauration), l’alimentation, la vente au détail et les entrepôts frigorifiques de type CEDI (centre de distribution).
Dans notre gamme de produits, nous avons également des équipements spécifiques pour le secteur de la viande, très important en Amérique, où nous menons plusieurs projets pour fournir des équipements de séchage et de maturation utilisés pour la fabrication de charcuteries et de jambons traditionnels de chaque pays.
Au cours des derniers mois, nous avons fourni des panneaux, des portes et des équipements à plusieurs projets en cours, dont un en particulier a représenté un défi pour Kide, étant donné que, en raison de son envergure et de sa conception, ce nouvel entrepôt frigorifique autoportant pour produits surgelés va devenir une référence en matière de construction.
Kide est en pleine croissance avec son projet en Amérique latine. Quel est son impact sur l’entreprise ?
Cette année en particulier sera une année record en termes de ventes en Amérique latine, et même s’il sera difficile de répéter ces chiffres, l’idée est de continuer sur la même lancée l’année prochaine. Nous parvenons à signer des contrats avec des entreprises de premier plan et à mener à bien des projets importants qui auraient été impensables chez Kide il y a quelques années.
Quelles opportunités envisagez-vous pour Kide en Amérique latine dans les années à venir ?
Je pense que c’est un continent qui offre des opportunités, mais aussi complexe. Nous devons avancer étape par étape, en nous améliorant jour après jour et en restant axés sur le client, afin de lui proposer toujours le meilleur produit et le meilleur service qui nous démarquent de nos concurrents.
Chez Kide, nous devons continuer à travailler pour assurer le meilleur service 360°, en intégrant davantage de solutions et de produits à notre catalogue, pour permettre à nos clients de mener à bien leurs projets en toute garantie.
Aimeriez-vous ajouter quelque chose ?
Je dirais que le monde devient de plus en plus petit. Cet avantage nous permet d’étendre notre présence, mais nos concurrents peuvent en faire autant, c’est pourquoi nous devons maintenir notre niveau d’exigence et continuer à travailler et à nous améliorer sur tous les plans.
D’autre part, dans ce monde tellement globalisé, tout événement qui se produit, même dans un pays lointain, peut avoir une influence importante sur nous. Nous devons donc être attentifs et prêts à prendre des décisions rapides et efficaces afin de minimiser au maximum les effets que ces événements peuvent avoir sur nous, notamment sur les prix des matières premières, les coûts logistiques, etc.
Une petite anecdote drôle vécue pendant une visite commerciale ?
Après tant de déplacements, souvent en avion, on repense forcément à quelques anecdotes. Je repense aux atterrissages à Bilbao et aux déroutements vers d’autres aéroports, comme Pampelune ou Saragosse. Je me souviens aussi du jour où je suis arrivé à Caracas, au Venezuela, le jour même où le président Chávez venait de mourir. Une autre fois, j’ai dû visiter sous escorte les installations d’un client au marché oriental de Managua. Et je n’oublie pas ce vol en Jamaïque, lorsqu’une femme est entrée en transe et s’est mise à crier, alors que j’étais le seul passager blanc à bord.
Dans ce métier, les expériences sont si nombreuses que j’en oublie certainement. J’ai la chance d’être directeur commercial pour l’Amérique latine chez Kide, ce qui me permet de parcourir différents pays, de découvrir des cultures uniques et de rester proche de nos clients pour cerner leurs besoins. Chaque voyage est une opportunité d’apprendre, de tisser des liens et d’amener à nos clients des solutions innovantes qui font une vraie différence dans leurs projets.
